在石材行業(yè)里，有這樣兩個(gè)群體——石材生產(chǎn)商和貿(mào)易商。他們都在做大板批發(fā)生意，但又不盡相同。一個(gè)是自己有加工廠，自己加工；一個(gè)是點(diǎn)了荒料，拿去給加工廠代加工。
有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前南安有石材企業(yè)1500多家，其中，有一半以上沒(méi)有自己的加工廠，僅掌握礦山和終端兩頭資源，亦能玩轉(zhuǎn)石材業(yè)。
然而，近年來(lái)，隨著加工成本的提高以及銷(xiāo)量的下滑，石材生產(chǎn)商和石材貿(mào)易商的利益分配問(wèn)題，成了業(yè)界熱議的話題。那么，在這場(chǎng)你追我趕的較量中，石材貿(mào)易商是如何生存的？ 本報(bào)記者蔡靜琦文/圖
亮點(diǎn)1沒(méi)有加工廠船小好調(diào)頭
在水頭石材市場(chǎng)，從事石材貿(mào)易的大多是一些在其他大公司業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，后來(lái)獨(dú)立出來(lái)做貿(mào)易。也有一些是長(zhǎng)期負(fù)責(zé)國(guó)外荒料采購(gòu)，有資源優(yōu)勢(shì)，和熟悉業(yè)務(wù)的朋友共同組建了貿(mào)易公司。
富力升建材總經(jīng)理彭建軍便是業(yè)務(wù)員出身的。來(lái)自湖南的彭建軍，為了讓妹妹上大學(xué)，成績(jī)優(yōu)異的她，在接到師專(zhuān)通知書(shū)后選擇了放棄，只身一人來(lái)到水頭。她從石材業(yè)務(wù)員做起，而后從事了質(zhì)檢員、跟單員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直到2012年才正式創(chuàng)業(yè)。
剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，彭建軍連一顆荒料的錢(qián)都拿不出來(lái)，這筆錢(qián)還是賒的，更別提搞生產(chǎn)了�！暗谝活w料切出來(lái)，就有一個(gè)老客戶向我買(mǎi)了�！迸斫ㄜ姲训谝粋�(gè)訂單，說(shuō)成了自己的運(yùn)氣好。事實(shí)上，在她離開(kāi)公司前，她的業(yè)績(jī)一直遙遙領(lǐng)先，很多老板對(duì)她印象深刻。
有了自己的公司后，彭建軍更加拼命了。最開(kāi)始，她一個(gè)人負(fù)責(zé)談業(yè)務(wù)、跟單、質(zhì)檢及售后服務(wù)，每天起早貪黑。她坦言，自己沒(méi)有工廠，如果不比別人努力，那就真的什么都沒(méi)了。對(duì)于生產(chǎn)商和貿(mào)易商，她用了一個(gè)非常形象的比喻：“一個(gè)是有媽的孩子，一個(gè)是沒(méi)媽的孩子。”在她看來(lái)，生產(chǎn)商即使不做銷(xiāo)售，也可以接代工；而貿(mào)易商不行，如果沒(méi)了銷(xiāo)售，貿(mào)易商就面臨倒閉。
同為貿(mào)易商的四鑫石業(yè)總經(jīng)理李阿四，也是從業(yè)務(wù)員做起。在打工的13年里，她做到了一家規(guī)模企業(yè)的總經(jīng)理。2015年年初，她正式成立了四鑫石業(yè)。在李阿四看來(lái)，她做貿(mào)易的最大優(yōu)勢(shì)，就是有自己的獨(dú)家代理礦山——艾斯米黃，和可以并肩作戰(zhàn)的合作伙伴。
在一年里，四鑫石業(yè)迅速擴(kuò)張到了3個(gè)點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)打響名號(hào)。李阿四為了激發(fā)員工們更大的潛能，讓出了公司50%的股份，這在業(yè)內(nèi)是絕無(wú)僅有的�！百Q(mào)易商沒(méi)有后退之路，只能靠銷(xiāo)量賺錢(qián)，如果不給一線員工最實(shí)在的動(dòng)力，他們憑什么為你努力？”談及為何這樣做，李阿四如是說(shuō)。
“就算今年給10萬(wàn)元，明年給15萬(wàn)元，人家也依然不會(huì)感激你，不如把股份讓出去，財(cái)富大家一起創(chuàng)造。”李阿四說(shuō)，要經(jīng)營(yíng)好一家貿(mào)易公司，每個(gè)員工都必須有主人翁意識(shí)，大家才能共創(chuàng)財(cái)富。
當(dāng)然，像彭建軍和李阿四一樣，在短短數(shù)年時(shí)間里，就打響企業(yè)名氣的貿(mào)易商并不在少數(shù)。他們分別潛伏在水頭幾十個(gè)大板市場(chǎng)里，有數(shù)百家做得風(fēng)生水起。
亮點(diǎn)2方式靈活借鑒淘寶快遞模式
過(guò)去，在很多工程商看來(lái)，生產(chǎn)商有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣て诤推焚|(zhì)都會(huì)相對(duì)有保障。所以，很多企業(yè)為了承接訂單，哪怕貸款也要投資建廠。
而今，水頭的石材加工廠早已飽和，有些工廠還處于待工狀態(tài)。在彭建軍看來(lái)，要想找一家加工工藝靠譜的企業(yè)并不難，難的是如何做好服務(wù)。
在服務(wù)方面，彭建軍說(shuō)，她要做五星級(jí)的貿(mào)易商，不但要讓客戶買(mǎi)到大板，還要體驗(yàn)買(mǎi)板的舒心過(guò)程。在海西石材城，記者看到，富力升建材的業(yè)務(wù)室旁，還搭起一個(gè)休閑吧，有石桌、石凳、帳篷，還有清新的蕩秋千。
而在新輝順，富力升建材的業(yè)務(wù)室位置十分與眾不同。與其他商家業(yè)務(wù)室被密密麻麻的架子位環(huán)繞相比，而富力升業(yè)務(wù)室則設(shè)在架子位的前頭。
彭建軍說(shuō)，別看這就一個(gè)普通的變化，卻是她在問(wèn)了幾十個(gè)客戶之后作出的決定。
彭建軍說(shuō)，以前剛?cè)腭v新輝順時(shí)，她的業(yè)務(wù)室也和其他商戶一樣，藏在大板中間。然而，她發(fā)現(xiàn)，有客戶經(jīng)過(guò)時(shí)，想打招呼進(jìn)來(lái)喝茶，卻要繞過(guò)曲折的板與板之間的縫隙。所以，她思量著，為什么不把業(yè)務(wù)室設(shè)在最外面，這樣不管客戶要不要買(mǎi)，都會(huì)駐足喝下茶，多一次交流就多一次機(jī)會(huì)。
“我們要做的也是讓客戶不僅可以買(mǎi)到大板，而且各種尺寸應(yīng)有盡有�！迸斫ㄜ娬f(shuō)，在石材物流方面，他們借鑒了淘寶快遞模式。在產(chǎn)品包裝好、上車(chē)以后，把司機(jī)的證件、本人照片，以及產(chǎn)品包裝情況全部以圖片形式傳送給客戶；產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)至任何一個(gè)城市，都會(huì)把當(dāng)前位置通過(guò)短信或微信傳輸給客戶。
彭建軍坦言，這種種細(xì)節(jié)的把握，都是她從生活中總結(jié)出來(lái)的。她說(shuō)，很多人喜歡淘寶，最主要是喜歡那種期待感和驚喜感。而石材何嘗不是一種商品，對(duì)于客戶來(lái)講，同樣是滿滿的期待。
而在李阿四看來(lái)，服務(wù)雖然不會(huì)立馬產(chǎn)生價(jià)值，但要持續(xù)做。她這樣告訴員工：不管客戶這次有沒(méi)有買(mǎi)板，都要不斷跟蹤，或許兩三個(gè)月后，客戶正好需要這個(gè)產(chǎn)品，而你剛好有，他第一時(shí)間就會(huì)想到你。
李阿四認(rèn)為，跟蹤是一件很重要的工作，然而很多貿(mào)易公司由于人員流動(dòng)頻繁，這項(xiàng)工作也就被疏忽了。令她感覺(jué)欣慰的是，從四鑫創(chuàng)立至今，未出現(xiàn)人員流動(dòng)，這也為他們爭(zhēng)取了很多長(zhǎng)線客戶。
困惑
在石材全產(chǎn)業(yè)鏈里，任何一個(gè)環(huán)節(jié)，似乎都存在著低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。銷(xiāo)售階段的貿(mào)易商之間也不例外。
萬(wàn)尚石業(yè)總經(jīng)理曾姍姍告訴記者，在大板市場(chǎng)里，賣(mài)同一產(chǎn)品的貿(mào)易商太多了，“粥多僧少”的結(jié)果就是相互之間的價(jià)格戰(zhàn)。她說(shuō)，萬(wàn)尚的瑪雅灰賣(mài)得好，在業(yè)內(nèi)是眾所周知的。因此，有人也想來(lái)分享這塊“蛋糕”。
“之前有貿(mào)易商租下了萬(wàn)尚石業(yè)隔壁的架子位，也賣(mài)起了瑪雅灰。幸虧我們瑪雅灰是工程貨，與家裝公司、工程方都有簽協(xié)議，所以免遭同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)�！痹鴬檴櫿f(shuō)，不是每個(gè)貿(mào)易商都這么幸運(yùn)，很多產(chǎn)品都是被同行甩價(jià)，因此再無(wú)利潤(rùn)可言，從而一棍子打死所有經(jīng)營(yíng)這一品種的貿(mào)易商。
曾姍姍說(shuō)，從目前情況來(lái)看，貿(mào)易商的產(chǎn)品價(jià)格比生產(chǎn)商有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樯a(chǎn)商受規(guī)模左右，不但要應(yīng)付工廠設(shè)備折舊費(fèi)、工人工資、管理費(fèi)等，同時(shí)還有部分迫于貸款壓力，只能虧本加工。因而，這一時(shí)期，很多貿(mào)易商的加工費(fèi)算是歷史最低了。
“源頭采購(gòu)價(jià)格，貿(mào)易商和生產(chǎn)商是沒(méi)有區(qū)別的，如果加工費(fèi)降低了，那么貿(mào)易商的利潤(rùn)空間就多出來(lái)了。”曾姍姍說(shuō)，有個(gè)別貿(mào)易商，就貪圖眼前的一些小利益，使勁壓低利潤(rùn)，有些一平方米賺個(gè)五六元都賣(mài)了。這么一來(lái)，讓更多生產(chǎn)商苦不堪言。
但就目前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，打價(jià)格戰(zhàn)的更多是其他行業(yè)跨入石材業(yè)，他們不了解行情，不清楚上游儲(chǔ)量，也不知道下游需求量，盲目降價(jià)。
從事石材近10年的曾姍姍坦言，她是看著貿(mào)易商一撥又一撥地冒出來(lái)，但真正沉淀下來(lái)的不多。其中，不乏一些投機(jī)的，拿點(diǎn)錢(qián)進(jìn)來(lái)，玩一把，輸了就拋售離場(chǎng)；也有的失敗一次，換個(gè)企業(yè)名字，東山再起，這其中有部分吸取了經(jīng)驗(yàn)，在第二次經(jīng)營(yíng)中做得不錯(cuò)。但她認(rèn)為，未來(lái)幾年，大板市場(chǎng)貿(mào)易商數(shù)量肯定會(huì)大大減少，特別是規(guī)模化發(fā)展比較快的水頭地區(qū)，預(yù)計(jì)整合的暴風(fēng)雨會(huì)來(lái)得更快更猛烈一些，貿(mào)易商的生存空間會(huì)大大受到擠壓。
而在中外石材總經(jīng)理蔡自力看來(lái)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)洗牌的一個(gè)必然過(guò)程。低價(jià)可以洗去一些同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)，而有實(shí)力的必將被保留下來(lái)。蔡自力說(shuō)，中外石材發(fā)展10年來(lái)，始終堅(jiān)持“人無(wú)我有、人有我新”的石材遴選原則，以進(jìn)口砂巖、板巖、石灰?guī)r為主，將石材貿(mào)易越做越大，產(chǎn)品出口到韓國(guó)、日本、印度、美國(guó)和澳大利亞等國(guó)家。
應(yīng)對(duì)貿(mào)易商要有優(yōu)質(zhì)加工企業(yè)作后盾
在水頭商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)林時(shí)輪看來(lái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，行業(yè)的規(guī)范發(fā)展并不需要如今這么多的貿(mào)易商，貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)門(mén)檻將會(huì)提高，經(jīng)營(yíng)者的總體水平和素質(zhì)也會(huì)有所提升，將來(lái)會(huì)有一部分人淘汰出局，這是個(gè)殘酷而嚴(yán)峻的事實(shí)�！澳愕匿N(xiāo)量在不斷增長(zhǎng)，也意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量在下降，貿(mào)易商中的弱勢(shì)群體注定要被淘汰，部分貿(mào)易商要么轉(zhuǎn)型要么轉(zhuǎn)行，如轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)型企業(yè)、自主包礦，甚至另謀他業(yè)�！痹鴬檴櫿f(shuō)。
“一家再牛的貿(mào)易公司，如果沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的加工企業(yè)作支撐，也會(huì)層層潰敗下來(lái)。”華輝石業(yè)副總經(jīng)理潘小毛認(rèn)為，貿(mào)易商要想做強(qiáng)，必須要有生產(chǎn)作為后盾。潘小毛說(shuō)，貿(mào)易公司多是由幾個(gè)人組成的一支小團(tuán)隊(duì)，難談規(guī)模和規(guī)范化管理。只有成立工廠，以產(chǎn)品工藝和企業(yè)文化為依托，才能助力企業(yè)品牌之翼起飛。
“一個(gè)有品牌的公司，可以不畏懼一個(gè)品種的消亡，也可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品種。有品牌之后，讓人家記住的不再僅僅是某一品種的生產(chǎn)商，而是任何品種，這家企業(yè)都有實(shí)力將其做好�！痹谂诵∶磥�(lái)，未來(lái)的貿(mào)易商不是被整合，就是整合小型的生產(chǎn)商。
